Các doanh nghiệp thường sử dụng hình thức marketing này để phục vụ mục đích bán hàng của mình, hình thức marketing trực tiếp khác gần gũi trong cuộc sống hàng ngày. Tuy hình thức marketing trực tiếp không quá mới nhưng không phải doanh nghiệp nào áp dụng cũng mang lại hiệu quả. Vậy nguyên nhân là do đâu. Hãy cùng MAGO khám phá xem marketing trực tiếp là gì? và các bước xây dựng chiến dịch marketing trực tiếp.
Tham khảo: Marketing là gì theo Philip Kotler và quy trình marketing theo 7 bước
Tại sao nói marketing trực tiếp là hình thức marketing hiệu quả? Theo thông kê thì doanh thu từ Direct Marketing tại mỹ trong 2006 đạt 6,5 tỷ USD, tăng 6% so với năm 2005; năm 2007, tiếp tục tăng đến 7,4% (đạt khoảng 7 tỷ USD), trong khi mức tăng doanh thu trung bình từ các hoạt động tiếp thị, quảng cáo nói chung chỉ đạt khoảng 3,9%. Còn ở Việt Nam, các doanh nghiệp chưa tận dụng được sức mạnh của hình thức này.
Marketing trực tiếp là gì?
Marketing trực tiếp là hoạt động marketing nhằm thu hút, tiếp cận khách hàng mà không qua trung gian, được cá nhân hóa và không phụ thuộc vào không cách. Hệ thống tương tác của marketing trực tiếp có thể đo lường trực triếp từ khách hàng, giúp kết nối với khách hàng thông qua những thông tin về nhân khẩu học, thông tin liên hệ như: Email, số điện thoại, địa chỉ.
Marketing trực tiếp không chỉ đơn thuần là gửi thư trực tiếp và đặt hàng theo catalog, qua thư. Nó bao gồm rất nhiều các hoạt động như:
Marketing trực tiếp qua thư (Direct Mail): Doanh nghiệp sử dụng thư tay để gửi qua bưu điện cho khách hàng trong khu vực hoặc là khách hàng cũ.
Marketing qua thư điện tử (Email Marketing): Marketer sử dụng Email Marketing, tỉ lệ mở email chỉ từ 3 – 5% do thư được gửi đến khách hàng đi vào hộp Spam, nhiều giải pháp email marketing đã khắc phúc được phần nào của tình trạng này.
Marketing tận nhà (Door to Door Leaflet Marketing): Hình thức này khá phổ biến với thực phẩm, tập trung phân phối theo khu vực.
Quảng cáo có hồi đáp (Direct response television marketing): chia là 2 phương pháp nhằm hỏi những phản hồi của khách hàng tức khắc bằng cách gọi điện thoại hiện trên màn hình hoặc vào Website.
+ Long Form: Sử dụng khoảng thời gian dài khoảng 30 phút để mô tả chi tiết về sản phẩm.
+ Short Form: Sử dụng khoảng thời gian ngắn để quảng cáo sản phẩm (30 giây hay 1 phút)
Bán hàng qua điện thoại (Telemarketing): Hình thức này tiếp cận trực tiếp khách hàng qua điện thoại, giao tiếp với khách hàng ở khoảng cách xa bất cứ lúc nào. Bất lợi ở phương pháp này là quá nhiều người gọi điện khiến khách hàng cảm thấy phiền toái và không muốn nghe những cuộc điện thoại đó.
Phiếu thưởng hiện vật (Couponing): là hình thức sử dụng các pương tiện truyền thông được in ra để lấy thông tin phản hồi từ người đọc bằng những phiếu giảm giá cắt ra để đổi lấy tiền chiết khấu
Bán hàng trực tiếp (Direct selling): Là hình thức bán hàng 1:1 của nhân viên bán hàng và khách hàng
Đặc điểm của marketing trực tiếp
+ Doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng mà không qua trung gian
+ Thu thập được các thông tin của người dùng như email, số điện thoại, địa chỉ… để phụ vụ các hoạt động chăm sóc sau bán hàng.
+ Thiết lập được cơ sở dữ liệu khách hàng. (Mỗi một khách hàng hưởng ứng gắn liền với những là thư, đặt hàng hay tương tác nào đó). Các marketer sẽ thu thập thông tin về khách hàng để phân tích, đánh giá và lập kế hoạch cho các chương trình marketing mới.
+ Hoạt động marketing trực tiếp thường dễ dàng các tương tác của người dùng. Nhờ vào việc tương tác trực tiếp nên những người làm marketing trực tiếp dễ dàng nhận biết hành vi mua hàng, like, share hay quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ.
+ Hoạt động marketing trực tiếp được thể hiện ở mọi nơi. Doanh nghiệp và người mua hàng dễ dàng tương tác với nhau qua các Group, Fanpage, Zalo page, Mesenger, email, số điện thoại
Các phương tiện của marketting trực tiếp
+ Thư tay hoặc Catalog, In ấn, Tele marketing, Phát sóng
+ Google, Fanpage
+ Mạng xã hội
+ Hội thảo, sự kiện
Ưu điểm của marketing trực tiếp
+ Tiếp cận được số lượng lớn khách hàng và giảm được nhiều chi phí
+ Chi được từng nhóm khách hàng mục tiêu: Người làm marketer có thể chia nhóm theo số người mua oto gần đây, số người có ngày sinh nhật tháng, số người thường xuyên đi du lịch. Danh sách này còn có thể chia theo độ tuổi, địa lý, giới tính, sở thích, hành vi, nghề nghiệp.
+ Doanh nghiệp có thể đưa ra phương án, kế hoạch để đạt mức tần suất suất tiếp cận hợp lý trên môi trường digital marketing.
+ Thử nghiệm các nhóm khách hàng khác nhau để đo lường hiệu quả của các chiến lược marketing.
+ Linh hoạt về thời gian: Doanh nghiệp dễ dàng gửi email tới nhiều khách hàng cùng lúc.
+ Marketing trực tiếp có thể tối ưu thông điệp cho từng nhóm đối tượng mục tiêu
+ Marketing trực tiếp mang lại hiệu quả truyền thông cao hơn các phương tiện khác
+ Khả năng đo lường: Đo lường chính xác các phản hồi của khách hàng và trả lời khách hàng ngay lập tức
Nhược điểm của marketing trực tiếp
+ Khách hàng từ chối nhận thư quảng cáo, email và marketing qua điện thoại bởi khá nhiều đơn vị mua data khách hàng mà gửi thử spam, gọi điện spam
+ Chất lượng danh sách khách hàng: Không có tính xác thực nếu không thường xuyên cập nhật
+ Thư trực tiếp và thư điện từ khó có thể tạo ra hình ảnh, màu sắc mong muốn
+ Gia tăng chi phí làm ảnh hưởng tới lợi nhuận
+ Khách hàng chặn cuộc gọi và không nhận điện thoại tư vấn
Các bước xây dựng chiến dịch marketing trực tiếp hiệu quả
Bước 1: Thiết lập mục tiêu
Nghiên cứu thị trường
Marketing trực tiếp giúp doanh nghiệp thu thập thông tin về thị trường như: Đặc điểm, xu hướng, phản hồi theo từng nhóm khác nhau. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu về thị trường mục tiêu, hiểu về nhóm khách hàng, thấu hiểu nhu cầu của người dùng. Từ đó đưa ra các kế hoach marketing nhằm thỏa mãn khách hàng thông qua marketing trực tiếp.
Kết nối với khách hàng
Mối quan hệ với khách hàng càng chặt chẽ thì doanh nghiệp càng tăng trưởng về kinh doanh và lợi nhuận. Khi khách hàng có sự thiện cảm, hài lòng, thỏa mãn với các sản phẩm/dịch vụ thì tỉ lệ họ mua hàng lại lần 2, lần 3, lần n rất lớn.
Thậm chí khách hàng còn là cầu nối để kết nối doanh nghiệp và bạn bè, người thân của họ. Nhưng nếu khách hàng không thỏa mãn thì họ cũng dễ dàng bày tỏ quan điểm cá nhân trên mạng xã hội và làm ảnh hưởng đến doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Mục tiêu bán hàng
Marketing trực tiếp giúp daonh nghiệp chủ động tiếp cận tới khách hàng mục tiêu. Những nội dung quảng cáo, giới thiệu sản phẩm hay những lời kêu gọi mua hàng sẽ được lan tỏa trực tiếp tới cách hàng, doanh nghiệp thực hiện hành vi bán thông qua marketing trực tiếp. Doanh nghiệp cần chủ động lập ra mục tiêu bán hàng và phương pháp tiếp cận, nội dung tiếp cận để đạt được mục tiêu đó.
Bước 2: Xây dựng data
Doanh nghiệp cần xây dựng data khách hàng tiềm năng để phục vụ các hoạt động marketing về sau. Tại Việt Nam, có khá nhiều nơi cung cấp data cho doanh nghiệp để sử dụng trong marketing trực tiếp. Tuy nhiên, các tập data này thường không chất lượng bởi vì không trùng với nhóm khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới. Nếu doanh nghiệp sử dụng những tệp data được rao bán tràn lan dễ dẫn tới kết quả tiêu cực, tốn tiền và thời gian mà không hiệu quả.
Vậy làm thể nào để xây dựng được data chất lượng? Dễ thôi
+ Cách tốt nhất là doanh nghiệp tự tạo data và đưa ra các các nội dung để thu thập thông tin của nhóm khách hàng mục tiêu thông qua quảng cáo, truyền thông, online và offline.
+ Data chất lượng cần đầy đủ thông tin về nhân khẩu học như: Tên, SĐt, địa chỉ, nghề nghiệp, giời tính, thu nhập, hành vi, sở thích, ngày sinh…Doanh nghiệp càng có nhiều thông tin về khách hàng thì càng dễ tạo thiện cảm.
Xây dựng data giúp doanh nghiệp đưa thông tin tới đúng tệp đối tượng tiềm năng: Một vài cách xây dựng data
+ Data khách hàng đã mua hàng
+ Data khách hàng tham gia các cuộc thi, khuyến mãi
+ Data khách hàng truy cập website
+ Data khách hàng tham gia khảo sát.
Bước 3: Chọn công cụ marketing trực tiếp
Các công cụ marketing có nhưng ưu và nhược điểm riêng, nhưng mục tiêu của doanh nghiệp là tiếp cận, chăm sóc và tìm kiếm thêm các khách hàng mới. Doanh nghiệp không nên sử dụng tràn lan các công cụ marketing trực tiếp để tránh lãng phí, nên tập trung sử dụng các công cụ mang lại hiệu quả cao. Dưới đây là một vài công cụ doanh nghiệp nên tham khảo.
Gọi điện trực tiếp
Gọi điện trực tiếp cho khách hàng giúp khách hàng có thể tư vấn cho từng cá nhân và thu được những phản hồi từ khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp có thể đánh giá mức độ quan tâm, thái độ của khách hàng tới sản phẩm và dịch vụ của mình. Thêm vào đó, doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể gửi email tới nhiều khách hàng cùng lúc và dễ dàng đo lường được kết quả dễ dàng. Công cụ này mang lại hiệu quả tốt nếu doanh nghiệp đưa những nội dung mang đến giá trị cho người dùng. Sử dụng email với mục đich quảng bá, giới thiệu sản phẩm, gửi lời càm ơn, chúc mừng sinh nhật… đến khách hàng. Coong cụ này cũng tiết kiệm khá nhiều ngân sách cho doanh nghiệp.
Gửi thư trực tiếp
Công cụ này dường như đã bị lãng quên trong thời đại số ngày này, tuy nhiên có nhiều doanh nghiệp sử dụng vẫn đem lại hiệu quả bằng những lá thư tay. Doanh nghiệp có thể sử dụng để gửi lời cảm ơn tri ân, lời mời tham dự sự kiện, sách hướng dẫn,…
Nếu sử dụng đúng cách, đúng lúc sẽ mang lại hiệu quả rất lớn cho hoạt động marketing trực tiếp và tạo được thiện cảm từ khách hàng, định vị hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp. Sử dụng hình thức này tới các khách hàng trung thành, gắn bó với khách hàng, họ sẽ khá ấn tượng với doanh nghiệp.
Quảng cáo tại điểm bán
Hình thức này giúp doanh nghiệp tiếp cận đến khách hàng đúng lúc, đúng thời điểm khi khách hàng ra quyết định mua sản phẩm/dịch vụ. Rất nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam áp dụng hình thức này, đặc biệt là các loại sản phẩm như: Đồ điện tử, mỹ phẩm, thời trang…khách hàng có thể trải nghiệm sản phẩm trực tiếp tại cửa hàng, kèm theo đó là các hình thức dùng thử, khuyến mãi kèm theo.
Tổ chức sự kiện
Với phương pháp này, doanh nghiệp cần đầu tư thời gian, tiền bạc để xây dựng một chương trình sự kiện hiệu quả thông qua marketing trực tiếp. Tuy nhiên, hiệu quả nó mang lại khá lớn, một vài sự kiện bạn có thể sử dụng hình thức này như: tri ân, lễ kỷ niệm, khai trương, sinh nhật,…Doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thu nhập các phản hổi nhằm tối ưu cho các chiến dịch marketing, cải tiến sản phẩm tốt hơn nhằm để lại ấn tượng tốt hơn trong lòng khách hàng.
Bước 4: Đo lường chiến dịch
Các chiến dịch marketing trực tiếp cần phải đạt được hiệu quả và mang lại kết quả cho hoạt đông kinh doanh, phát triển doanh nghiệp. Để đánh giá mức độ hiệu quả, doanh nghiệp cần so sánh nội dung tiếp cận được lan tỏa tới khách hàng có đạt được mục tiêu ban đầu không, tỷ lệ chuyển đổi bao nhiêu, có bao nhiều tương tác, bao nhiêu đánh giá… từ phía khách hàng. Các số liệu càng đầy đủ, doanh nghiệp càng dễ đánh giá được mức độ hiệu quả và điều chỉnh lại cho phù hợp.
Như vậy, bạn đã hiểu được khái niệm: marketing trực tiếp là gì? Ưu điểm, nhược điểm của marketing trực tiếp đối với doanh nghiệp và cách để xây dựng chiến dịch marketing trực tiếp hiệu quả. Nếu bạn chưa có phương án, kế hoạch cho các chiến dịch marketing, hãy liên hệ ngay tới MAGO để được tư vấn.
Mago Marketing đã lấy được sự tin tưởng của rất nhiều khách hàng lớn, vì vậy chúng tôi luôn nỗ lực để khẳng định uy tín và giữ trọn niềm tin của khách hàng. Chúng tôi cam kết bạn sẽ hài lòng với chi phí bỏ ra và hiệu quả thu được.
Mọi thông tin chi tiết quý vị liên hệ với chúng tôi:
Mago Marketing
Hotline: 0971.2266.25
Website: thuengoaimarketing.vn
Email: khachhang@mago.com.vn
Tags: Thuê ngoài phòng marketing, tư vấn marketing tổng thể, tư vấn phát triển thương hiệu, dịch vụ marketing giá rẻ
Marketing trực tiếp – Đỉnh cao không giới hạn | Phạm Trung Đức
